Voy al grano: SPIN Selling ya no va más.
¿Seguís perdiendo ventas por hacer las preguntas SPIN? El mundo cambió y el cliente B2B también.
Ya no funcionan las típicas preguntas de Situación, Problema, Implicación y Necesidad.
El cliente B2B busca expertos, no entrevistadores.
Olvidate del Spin Selling y utilizá una metodología que convierte de verdad:
Solution Selling.
El Pain Chain fue introducido en 2004 como parte de la metodología Solution Selling, diseñada para ventas técnicas y soluciones empresariales.
Un Pain Chain efectivo integra tres elementos:
- Actores y sus dolores: Identificación de stakeholders (ejecutivos, gerentes, usuarios finales) y sus frustraciones específicas.
- Causas raíz: Análisis de procesos, sistemas o políticas que generan los problemas percibidos.
- Efectos en cascada: Rastreo de cómo un dolor en un área afecta a otras, creando un "ciclo de ineficiencia"
Un análisis de 120 casos de venta en TI mostró que el Pain Chain supera a SPIN en:
- Tasa de cierre: 67% vs. 48%
- Valor promedio de contrato: $142K vs. $89K
- Satisfacción postventa: 4.3/5 vs. 3.7/5
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