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Gabriel Bertagnolli
Estratega en Marketing Digital y CRO | UX, IA y Automatización | MBA | Ayudo a marcas a crecer con datos, diseño y tecnología
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February 28, 2025
Voy al grano: SPIN Selling ya no va más. ¿Seguís perdiendo ventas por hacer las preguntas SPIN? El mundo cambió y el cliente B2B también. Ya no funcionan las típicas preguntas de Situación, Problema, Implicación y Necesidad. El cliente B2B busca expertos, no entrevistadores. Olvidate del Spin Selling y utilizá una metodología que convierte de verdad: Solution Selling. El Pain Chain fue introducido en 2004 como parte de la metodología Solution Selling, diseñada para ventas técnicas y soluciones empresariales. Un Pain Chain efectivo integra tres elementos: - Actores y sus dolores: Identificación de stakeholders (ejecutivos, gerentes, usuarios finales) y sus frustraciones específicas. - Causas raíz: Análisis de procesos, sistemas o políticas que generan los problemas percibidos. - Efectos en cascada: Rastreo de cómo un dolor en un área afecta a otras, creando un "ciclo de ineficiencia" Un análisis de 120 casos de venta en TI mostró que el Pain Chain supera a SPIN en: - Tasa de cierre: 67% vs. 48% - Valor promedio de contrato: $142K vs. $89K - Satisfacción postventa: 4.3/5 vs. 3.7/5 ¿Querés saber más sobre cómo utilizar Solution Selling? En mi perfil vas a encontrar mi Newsletter, suscribite y aprendé cómo aumentar la tasa de conversión de tu equipo comercial aplicando correctamente Solution Selling.
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February 28, 2025
No te quedes atrás 🚨 Pensá como Samsung👇 En el artículo de Forbes, Victoria Coitiño, presenta ideas innovadoras y vanguardistas en el ámbito del #marketing, destacando la importancia de la adaptabilidad y la innovación en una industria en constante cambio. La mención de la integración de la #inteligenciaartificial y la #domótica en la vida cotidiana es particularmente reveladora, sugiriendo un futuro en el que la tecnología juega un papel aún más central en nuestras rutinas. Esta visión apunta a un enfoque proactivo en el marketing, buscando no solo satisfacer las necesidades actuales de los consumidores, sino también anticipar y moldear sus futuras demandas y comportamientos. La #estrategia de conectar emocional y funcionalmente con los consumidores es otro punto destacado, reconociendo la importancia de crear campañas de marketing que resonen a un nivel más personal y profundo con el público. Este enfoque sugiere un cambio desde la mera presentación de características del producto hacia la creación de una narrativa más rica y significativa que se alinee con las experiencias y valores de los consumidores, como históricamente evangelizamos los marketers. Además, el análisis meticuloso de los KPIs de la experiencia de compra subraya la necesidad de un enfoque basado en datos para evaluar y optimizar las estrategias de marketing. Este método permite una comprensión más detallada de los patrones de comportamiento del consumidor, lo que conduce a decisiones de marketing más informadas y efectivas, que pueden complementarse con Inteligencia Artificial y la predicción de datos. En conjunto, estas ideas reflejan un enfoque de marketing que es a la vez avanzado y centrado en el consumidor, destacando la importancia de la #innovación tecnológica, la conexión emocional y el análisis riguroso en la creación de #estrategiasdemarketing efectivas y resonantes.
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December 28, 2023